Я не верю в франшизу в своём бизнесе

Еще более интересен. Рынок перестраивается. Раньше большие заводы не считались с маленькими пекарнями. А сейчас большие предприятия с огромными производственными мощностями с нами считаются, отслеживают, кто открылся, кто закрылся. Даже то же «Новое дело» на пятнадцать процентов меньше стали выпекать, «Одесский каравай» немного сократил производство, потому что такие мини-пекарни как «Сельский хлеб», «Сдобушка», «Ватрушка», «Булочная» отхватили внушительную часть рынка у больших предприятий. Раньше они не обращали внимание — ну открылась мини пекарня, ну и что с того? Перерабатывает она мешок муки, вот у нас 20-30 тонн в сутки. На деле оказалось, что мини пекарни серьезно конкурируют не только с большими заводами, но и между собой. Многие технологи приезжают из Киева, Львова, и спрашивают: «Как вы работаете в условиях такой конкуренции? Ведь на каждом шагу есть пекарня!» Действительно, на каждом шагу в Одессе есть пекарня. Такой конкуренции как в Одессе нет в Украине.

Эту идею подсказал мне мой дядя. Дядя Коля — самый лучший дядя. Он часто ездил в Днепропетровск и говорил, что там бабушка выпекает слоечки. Это было больше восьми лет назад. Я зашел туда, пахло там классно. Я накупил там на 100 гривен, но я же не съем все. Домой в Одессу привез, жена еще две съела. Восемь лет назад это были другие 100 гривен, чем сейчас. Я взял контакты этой женщины, вместе с мамой поехал к ней познакомиться, посмотреть, как она работает. Увидели, использует она старые огромные харьковские жарочные шкафы.

Это сейчас можно так говорить. Но тогда я закончил Нархоз (Одесский национальный экономический университет) и думал, что работать буду, но точно не в Украине. Это была мечта, мысли, идеи, стремления. Никто не думал тогда о семейном бизнесе, надо было работать и зарабатывать на жизнь.

Я даже не знаю, как сейчас это в деталях объяснить. Получилось так, как получилось. Дядя подкинул идею, были в семье сбережения, тот же дядя помог с местом, часть взяли в субаренду. Когда начинаешь стучать, двери открываются. Я нашел девушку-технолога в помощь. Начал рассказывать, какие должны быть поставщики, какая должна быть тесто мешалка, какая печь. Элементарные вещи.

Да не было никакого формата. Было небольшое помещение, которое мой дядя сдавал. Предложил мне — все отмой, наведи порядок, а я помогу, чем смогу.

Совершенно верно. Именно то, что мы увидели в Днепре: тут же пекут, тут же продают.

Такого формата, честно говоря, я не помню. Мне кажется, была какая-то первая пекарня, но она специализировалась на хлебе с большими объемами выпечки. Это на Привозе было. Я не знаю, когда открылась эта булочная, но думаю, что она была первой. Я потом это узнал, спустя полгода, когда в этом варишься, ты уже смотришь по сторонам и видишь пекарни.

Мелко штучная продукция — сдоба, слойки, кексы, маффины.

В какой момент посетила идея из одного магазина сделать сеть?

Мы открылись на Комитетской улице через год и три месяца. Снова дядя предложил, он открывал мясной магазин и предложил работать вместе, ведь мясо и хлеб — это хороший тандем. И я согласился. Было большое помещение, мы его поделили, так и пошло: третий магазин, четвертый, все в таком же тандеме.

Когда мясные магазины закрыли, я стал работать самостоятельно.

Нет, все осталось по-прежнему. Если у нас вишня, то любой покупатель зайдет и потрогает. Это не заменитель, это настоящая вишня, замороженная. Мясо, фарш — все сами делаем, для нас специально поставщики привозят. Стараемся максимально понимать, из чего мы работаем. Если это мука, то это лучшая мука, не важно, что она дороже на гривну. Самая лучшая мука.

Рынок меняется. Люди, особенно молодежь, больше начинают ценить время. Пришли, если есть очередь, пошли и купили у другого продавца. Никто не обращает внимания на то, что здесь только натуральные продукты, нет желания стоять в очереди 15 минут. Прошли времена очередей потому, что в Одессе сейчас конкуренция огромная. Правильно это или нет, не знаю, сейчас, мне кажется, рынок находится на переломном моменте. Я знаю, что некоторые булочные используют самое дешевое сырье и чувствуют себя при этом очень хорошо. Но мы придерживаемся другого принципа.

Кофе — да, это один из сопутствующих продуктов. Не знаю. Я продаю хлеб, и только хлеб, и только в розницу. Несколько раз пробовал поставить столики, но то ли я не умею, то ли у меня не получается. Недавно я был во Львове у друзей на большом предприятии, у них появилась идея развозить хлеб. Приехал я на предприятие, посмотрел и понял, что я так работать не хочу, это ужасно, я не знаю, зачем они это делают. Ночью работает цех, пекари, технологи, мука, оборудование, в 4-5 утра начинается развозка хлеба. Водитель не довез, слетел зимой с трассы, стресс у всех. Круглые сутки работают на таких больших предприятиях, то есть не видят ни жену, ни детей.

В данный момент десять. На прошлой неделе было одиннадцать, но мы один приостановили по техническим причинам. Сегодня десять.

Постоянно. И людей нет.

Есть технолог, управляющий. Технолог занимается разработками, новинками. Заместитель технолога объезжает магазины, внедряет новинки, стоит за печкой, за столом, на продажах слушает, смотрит, анализирует. Я заезжаю в каждый магазин. За качеством постоянно кто-то следит. Это обязательно.

Есть текучка, но не основного персонала. Может быть уборщица и кассир, а остальные люди работают подолгу — 3-6 лет. Есть такие люди-якоря, которые ценят отношение к себе. И я их ценю, с ними комфортно работается. Приходят новые, поработали на одной пекарне, на второй, третьей, посмотрели, где лучше. Либо человек говорит: я живу рядом, можно мне вот тут, ну и мы смотрим по ситуации.

Заранее, если договариваемся, то человек, который занимается кадрами, подыскивает, и зачастую мы берем из своей сети, опытного кого-то, кто понимает и видит.

Все зависит от места, стоимости аренды, затрат электроэнергии. Это как купить машину — можно КАМАЗ, а можно Феррари. Но сумма может разниться. Попалась печка хорошая, или другое оборудование, купил.

Только немецкое оборудование, оно надежное, высокопроизводительное. Тестомесы немецкие есть. Но как таковой фирмы определенной нет. Наше оборудование, как машина — нужен немец, и, исходя из качества сборки, не важно, Фольксваген это или БМВ. Все зависит от того, - что эта машина будет перевозить.

Сейчас так много конкурентов, что даже полтора года — это очень хорошо. Два года, два с половиной и выше. Пять лет назад — еще можно было, потому что на всю Одессу был десяток пекарен. Сейчас их от 50-ти до 80-ти, а то и больше. После пятого десятка перестал считать.

Это тоже все от места зависит. Может быть 5, 7, 9 тысяч гривен. Смотря какая стоимость аренды. Я знаю, что есть точки, которым нужна выручка и 50 тысяч гривен.

Уже нет такой возможности. Это было раньше. Тогда риэлторы бегали за мной, сейчас все наоборот. Уже нет мест.

Думал, сделал и закрыл.

Приходят из магазинов, говорят, у вас все так вкусно, хотим работать только с вами и все. Сколько стоит, неважно, привозите. А потом покупать перестали.

На это нужно отдельное производство, нужна отдельная логистика, доставка. Нужно строить большой завод. Мне это не интересно, или просто не хочу. Пример: был один магазин возле школы, нужна была первая доставка к 10 утра, нужно было только горячее, потому что в 12.00 перемена. Поэтому, все что нужно для школы берешь со своего магазина. В итоге свой магазин не успевает делать выпечку т.к. все потребители выпечку хотят получить утром. Свой магазин остается обделенный какой-то продукцией. Ты привез, на пять минут водитель опоздал, все, не надо, забирайте. Начинаешь считать зарплату водителя, машину, он две ходки сделал, водителю надо заплатить за полный день. Он целый день не занят, а заплатить надо за целый день - это невыгодно. Купил машину - ее тоже надо содержать, это затраты. Поэтому доставку надо решать глобально, строить отдельный цех, нанимать водителей, менеджеров и так далее. Это вообще другой формат - формат хлебозавода.

На нем операционная деятельность, подбор людей, графики, расчеты, поставщики, сырье, какие-то мелкие вопросы и тому подобный функционал.

Да. Сейчас в Николаеве есть сеть «Булочная». Ей исполнилось 5 лет. Начинал тогда один из тех, кто работал с моим дядей. Он поехал в Николаев, нашел место, открыл, а потом по семейным обстоятельствам уехал, и я продолжил это дело. Сейчас мы с родителями разделились: им отошла «Булочная» в Николаеве, там этим занимается сестра с мужем, а я занимаюсь Одессой.

Девятую они год назад открыли самостоятельно, а восемь пекарен я открывал вместе с сестрой, ее мужем и родителями. Это было общее семейное дело. Сейчас разделили, потому что тяжело распыляться на все. Они живут в поселке под Николаевым, а я в Одессе. Поэтому мы поделили производство и все остались счастливы и довольны.

В франшизу в нашем формате я не верю. Потому что это производство. Что я могу продать? Для франшизы должен быть якорь, стандартизация. Пока в это слабо верится. В будущем, я, надеюсь, все изменится. Одна из проблем при развитии франшизы в том, что защитить свои права франшиза-держателю очень сложно в нашем государстве, он не может закрепить эти отношения каким-нибудь договором, который может обязать франшизёра выполнять стандарты. Яркий пример франшизы — «Семейная пекарня», в Киеве их много, возле каждого метро. Я был на выставке этой франшизы. Владелец рассказывал о себе, что за 3-4 месяца около 20 подписанных договоров. Все развивается. Это яркий пример франшизы в моём сегменте.

У них собственного производства в Украине нет. Только привезли заморозку, разморозили, выпекли и продали. Молодцы, очень вкусно, классно. Вообще сам формат мне очень нравится. Я в Киеве ходил, смотрел, пробовал – достойно.

Все так и осталось.

В принципе, то же самое — это сдоба, пирожок с картошкой, с мясом и капустой, с повидлом а-ля СССР.

Да.

Мы подстраиваемся. Все, что есть у поставщика, мы и берем. Сам я не буду везти откуда-то.

Меняются. Кто-то приходит, кто-то уходит. Один возит сыр, другой муку, соль и сахар.

Да. Абсолютно.

Да, капуста, картошка, есть человек, который покупает продукты, которые не привозят поставщики. Но мы стараемся больше сосредоточиться на качестве, проехать все пекарни, проследить.

То, что мы делаем сами — это свое слоено-дрожжевое тесто. У нас есть свой цех, в котором имеется производство, хранение и машина для доставки. Мы делаем сами пончики, пробовали разные, берлинеры, донаты, скоро запускаем это по своей сети. Сами для себя делаем и сами доставляем.

Бухгалтер, оператор, есть компьютерная программа. Больше 6 лет мы используем эту программу.

Расход, доход — это самое основное, что для меня важно. Для технолога важно, сколько поштучно переработали, сколько мы сделали в этой пекарне хлеба, сдобы, печенья. Что в процентном соотношении нам более рентабельно делать. Например, иногда спрашивают, почему мы не делаем без глютена хлеб? Просят 20 человек в месяц, но я 20 хлебов не буду делать. Когда это будет 100 человек в месяц, то может быть на одной пекарне я и стану это делать. Вроде бы спрашивают, но начинаешь делать, и никто не берет. Для технолога это одни показатели, для меня другие — рентабельность пекарни, сколько на сырье потратили, сколько накладных расходов, хозяйственные расходы.

Да. Каждый месяц.

Да.

Стараются до десятого.

Касса ежедневно, конечно. Например, вчера пошел дождь, касса выросла на 15%. Пошел дождь, и люди захотели что-то съесть. Жара невероятная, касса на 15-20% ниже, на следующий день огромное списание. Сразу видно. Это каждый день. Жарко, значит будет плохая касса.

Слежу. Если раньше наценка была 10-15% на хлеб, на сдобу больше, на печенье 25-30%, то сегодня приходится, в принципе, каждый месяц пересматривать эти показатели. Сейчас стоимость доллара выросла, ровно через две недели поставщики без предупреждения повысили цены. Стоимость бензина увеличилась, тут же подскочили цены практически на все. В таких условиях приходится пересматривать цены и у нас. Невозможно удерживать наценку на уровне 30% потому, что рынок постоянно меняется. Был такой период с арендной платой, когда буквально за полгода каждый хозяин помещения позвонил и поднял цены, без торга, просто поставил перед фактом. В то же время, если тебе завтра подняли арендную плату на пекарни, ты не можешь завтра поднять цены на 2 гривны на хлеб и булочку. Какое-то время работаешь в убыток, и только потом начинаешь постепенно повышать цены на 10-50 копеек в неделю. Недавно, до Пасхи, держались цены на сырье, а после нее сразу на 2 гривны увеличилась цена на заморозку. Не могу я так, сегодня цена 5 гривен, а завтра 10. Программа показывает, что и мне нужно поднять цену на 5 гривен. Не могу, начинаешь с 5,50, потом через недельку 6 гривен. Рентабельность в 30-20% так и гуляет в связи с рынком.

Да.

Год. В принципе за полгода можно увидеть, но надежда, как говорится, умирает последней.

Есть кафе, рестораны, есть украинские рестораторы – настоящие профессионалы. Но сравнивать с Европой нельзя. А пекарни… Я не знаю, они у нас молодые, поэтому действуем методом проб и ошибок. Ты учишься, и люди вместе с тобой учатся, делают ошибки и растут, поэтому о какой-то эффективности тут говорить сложно. Если человек смышленый, схватывает на лету, классно. Ну а если не схватывает, надо искать другого, который тебя понимает, и ты его понимаешь. А эффективного менеджера по развитию сети пекарен нет. Даже сети «Семейная пекарня» для становления потребовалось почти 3 года. Еще нет опытных людей, есть сообразительные люди, но без опыта в этой сфере...

Свой стиль управления как ты охарактеризуешь? Ты жесткий руководитель?

Да нет, я добряк.

По-разному. Я добрый, даю шанс один, второй, десятый. Это сложно. Я не люблю увольнять. Есть штрафы и премии, есть должностные инструкции. Каждый сотрудник это знает.

"Сдобушка" возле Мореходки. Там моряки, они за перемену по 150 сосисок в тесте съедают, 40 пицц. В "Сдобушке" знают расписание Мореходки, все оперативно делают, чтобы за перемену успеть накормить моряков.

Только клиент.

Есть технолог, есть заместитель технолога, они на месте, «в поле», ежедневно смотрят, проводят анализ и принимают решение. Спустя неделю – две обнаруживают, например, что в два часа на точке нет сосисок в тесте, в три часа нет пончиков. Звонят, спрашивают, почему не довезли пончиков. Контролирую на месте я, приезжает управляющий, технолог, заместитель технолога. Стабильного маршрута нет, хотя раз в две недели мы все садимся в одну машину и приезжаем на точку, задаем вопросы, выслушиваем пожелания. Кто-то более коммуникабелен, кто-то менее, сел, поговорил, выслушал и легче становится. Поэтому ездим, общаемся. Те же кассиры, старшие, почему одни сделали больше выручки, почему другие меньше? Технолог идет к бухгалтеру, бухгалтер смотрит, что сделали, что не сделали, выясняем почему не делали, давайте возобновим.

Раз в месяц. Обязательно.

Бухгалтер не участвует, только старшие всей командой делают пересчет, заполняют бланки, через 2-3 дня переучет готов. Пришло все это в офис, бухгалтер все это вносит в ведомость и отдает дальше технологу. Технолог дальше задает вопросы, почему осталось, почему лишнее, почему недостача.

Нет, все звонят на горячую линию.

Если пишут, то все сразу попадает на мою личную почту. На самом деле не так много пишут напрямую, хотя хотелось бы этого, мне нравится это, потому что клиент делает лучше себе, когда улучшает своим отзывом нас. Хорошо, когда есть такие люди — если не вкусно, скажите, что не вкусно. Переделаем, не вопрос, вы только скажите. К сожалению, чаще бывает так: человеку что-то не понравилось, позвонил другу и сказал, что там-то и там-то не вкусно.

Фастфуд — это сарафанное радио, нет возможности стоять и заполнять анкеты. Если что-то не так, клиент придет и скажет. А дальше кассир докладывает обо всех отзывах. Например, кондитерские изделия, пончики — не вкусно, не берут. Технолог по отчету видит, что продалось мало того-то, или того-то. Не берут, а почему? Посмотрели и увидели, что не делали уже месяц. Решаем по ходу.

Социальные сети, поисковики.

Да они сами к нам приходят и предлагают.

Сарафанное радио. Это же фастфуд.

Это все по ситуации, все быстро меняется. Был на выставке франшиз в Киеве. Ребята запустили две пекарни, сделали сайт, и продают франшизу за 10 тысяч долларов. За что такие большие деньги? За рецептуру. Но рецептурой никого не удивишь, любая рецептура есть в Интернете. Должно быть все четко и стабильно, понятно описано — процесс, результат, что обязательно, по ситуации. Надо знать, что продавать. А не так, что за 10 тысяч долларов я вас проконсультирую по телефону. Даже та же «Семейная пекарня», о которой мы много сегодня говорили, ни одной пекарни не закрыла. Вот это показатель франшизы, это показатель бизнеса.

«Николь-бейкери» — тяжелый случай. Люди не привыкли платить за хлеб дорого и много. Да, это центр города, проездное оживленное место. Может быть мало времени прошло.

Нет, это не наш объект, там круассаны делают на масле. До двенадцати не успел, все. Чего они сделают еще, я не знаю, но там самые классные круассаны в Одессе. Для наших круассанов, может быть, не подошло еще время, люди не знают, что наши круассаны мы делаем исключительно на закваске. Я за ней специально ездил в Западную Украину, и «ведрами» привез сюда. Может быть, люди не привыкли, еще не знают, мало времени прошло. Поэтому и объем продаж невелик.

Сейчас такое интересное дело происходит, перелом, как раньше было много грузинского хлеба, а сейчас его нет. Приехали ребята из Киева и решили научить одесситов. Научили, уехали. Через год приехали и увидели, что здесь не пять грузинских пекарен, а сто. Каждый одессит самый умный, а делиться не захотели. Они уехали и вернулись с прокуратурой, всех позакрывали. Вот такое сейчас время, не то чтобы передел, а просто стало модно. Все побежали открывать пекарни. Никто не знает, как, но увидели этот бизнес, увидели очереди там и там, я знаю лично несколько людей, которые открыли, а теперь продают бизнес. И вложенных денег вернуть не могут, потому что одолжил, и закрыть не может, потому что смелости не хватает.

Не думаю. Лучше формат замороженных полуфабрикатов: привезли, разморозили, выпекли. Это будущее. Это экономия на зарплате, на ресурсах, на квадратных метрах, на оборудовании. Ну и, к слову сказать, я был в Париже в феврале, там шикарные витрины, но абсолютно все замороженное — торты, макароны, заготовки. Они к торту дают инструкцию приготовления, как лего, — эту баночку сюда, эту сюда, это намазал, все очень легко собирается. Все упростили, чтобы на месте был один человек и справился со всем. Хозяин в десять уже уходит и остается один продавец. А у нас полный цикл — надо прийти в 6 утра, команда из 5 человек должна быть на месте, каждого надо проинструктировать. Так что все идет к оптимизации.